영업의 세계에는 오래된 격언이 있다. 일단 계약하고, 문제는 나중에 풀어라. 나는 이 격언이 소프트웨어 구축에서만큼은 틀렸다고 생각한다. 정확히 말하면, 틀렸다는 것을 비용으로 배웠다.
실패하는 프로젝트에는 공통점이 있다. 시작할 때 이미 실패가 예약되어 있었다는 것이다. 데이터가 준비되지 않았거나, 필요한 것이 AI가 아니라 엑셀 매크로였거나, 권한 체계가 프로젝트 중반에 벽이 될 것이 뻔했거나. 그리고 그 징후는 대부분 첫 미팅에서 보인다. 보이는데 말하지 않는 것 — 그것이 업계의 관행이고, 나는 그 관행이 이 업계에 대한 불신의 뿌리라고 생각한다.
실패한 프로젝트의 비용을 계산해 보자. 고객은 돈을 잃는다. 하지만 그건 가장 작은 손실이다. 고객은 시간을 잃고, 조직 내부에서 “AI는 역시 안 된다”는 학습이 생기고, 다음 시도의 문턱이 두 배로 높아진다. 구축사는 어떤가. 수금은 했을지 몰라도 레퍼런스를 잃고, 소개를 잃고, 무엇보다 그 프로젝트에 갈려 들어간 사람들의 시간을 잃는다. 실패할 프로젝트를 수주하는 것은 양쪽 모두에게 마이너스인 거래다.
그래서 우리는 순서를 바꿨다. 계약 전에 판별한다. 안건이 우리와 맞지 않으면 맞지 않는다고 말하고, 가능하면 더 맞는 길 — 그것이 RPA든, 엑셀 자동화든, 다른 회사든 — 을 알려드린다. 이 판별에는 돈을 받지 않는다.
이것이 손해처럼 보인다는 것을 안다. 하지만 5년짜리 계산을 해보면 다르다. 우리가 거절한 고객은 우리를 기억한다. “그 회사는 안 되는 걸 안 된다고 하더라”는 말은 이 업계에서 가장 희귀한 종류의 평판이고, 희귀한 것은 비싸다. 신뢰는 광고로 살 수 없지만 거절로는 벌 수 있다.
한국의 B2B 연구들은 신뢰를 두 겹으로 나눈다. 역량에 대한 신뢰 — 저들이 해낼 수 있는가. 그리고 선의에 대한 신뢰 — 저들이 내 이익을 자기 이익보다 앞에 둘 수 있는가. 역량은 사례와 숫자로 증명하면 된다. 하지만 선의는 증명이 어렵다. 말로 하는 선의는 전부 영업 멘트로 들리기 때문이다. 선의를 증명하는 거의 유일한 방법은 자기 손해를 감수하는 순간을 보여주는 것이고, 계약 전의 거절이 정확히 그 순간이다.
그러니 이 사이트의 판별 버튼은 영업 장치가 아니다. 우리가 어떤 회사인지에 대한 가장 짧은 증명이다.